Le prix d'un devis qui attend : ce que coûte une relance oubliée
« Il a le devis, il reviendra s'il est intéressé. » C'est la phrase qu'on entend le plus souvent chez les dirigeants de TPE et de PME, juste avant qu'on regarde ensemble combien de devis dorment sans réponse depuis plus de dix jours. La réponse surprend presque toujours : entre 30 % et 50 % des devis envoyés n'ont jamais été relancés, pas parce qu'ils ne méritent pas de l'être, mais parce que personne n'a le temps de reprendre un tableau Excel chaque lundi pour vérifier qui attend quoi.
Ce n'est pas une négligence : c'est une tâche qu'on reporte parce qu'elle est fastidieuse, et qui finit par ne plus se faire du tout. Le problème, c'est que le coût de ce report se chiffre, et qu'il est plus élevé qu'on ne le pense.
Le calcul, étape par étape
Trois chiffres suffisent à poser le calcul :
- Le nombre de devis envoyés par mois, qu'on connaît en général assez bien.
- Le taux de devis jamais relancés : en moyenne 40 % chez les entreprises qui n'ont pas de process dédié.
- Le gain de conversion apporté par une relance faite dans les 48 heures : les études sur la vente B2B convergent autour de 20 à 30 points de conversion supplémentaires par rapport à un devis laissé sans suite.
La formule : devis non relancés × gain de conversion × panier moyen = chiffre d'affaires non capté chaque mois.
Trois tailles d'entreprise, un an
| Taille | Devis/mois | Non relancés (40 %) | CA mensuel non capté | Sur un an |
|---|---|---|---|---|
| Solo ou 2-3 personnes | 15 | 6 | ≈ 900 € | ≈ 10 800 € |
| 5 à 15 salariés | 50 | 20 | ≈ 4 000 € | ≈ 48 000 € |
| 20 à 50 salariés | 150 | 60 | ≈ 15 000 € | ≈ 180 000 € |
Ces montants partent d'un panier moyen de 1 500 € et d'un gain de conversion de 25 points, volontairement prudent. Une entreprise au panier moyen plus élevé, ou avec un cycle de vente plus long où la relance compte davantage, verra un écart plus large encore.
Ce qu'on récupère, et ce qu'on ne récupère pas
On ne récupère pas tout : un client qui a déjà signé ailleurs ne revient pas parce qu'on le relance trois semaines trop tard. La relance ne rattrape que les devis où la décision est encore ouverte, ce qui reste la majorité des cas dans les quinze premiers jours.
Ce qu'on récupère, concrètement, c'est le temps de décision du client qui aurait signé de toute façon, mais qui a besoin d'un rappel pour passer à l'acte, et une partie des devis qui auraient été refusés par défaut, faute de réponse à une question restée en suspens.
Ce que ça prend pour corriger le tir
Pas une nouvelle équipe commerciale : un système qui relance tout seul, au bon moment, depuis les outils déjà en place. Qonto, par exemple, sait dire quels devis attendent une réponse depuis plus de sept jours ; un agent qui lit cette liste chaque matin et envoie une relance personnalisée (par e-mail avec Brevo, ou directement par le CRM si HubSpot ou Notion sont déjà utilisés) referme l'essentiel de l'écart calculé plus haut, sans qu'un dirigeant ait à y penser.
C'est exactement le type de fuite que BenIT corrige en premier chez un nouveau client : elle coûte cher, elle est invisible au quotidien, et elle se répare sans rien changer aux outils déjà en place.
Pour savoir ce que ce calcul donne avec vos propres chiffres (nombre de devis, panier moyen, cycle de décision), le plus rapide reste d'en parler directement : réservez un appel stratégique de 30 minutes.